Recrut.com est parti à la découverte du centre de formation Point F, qui met son savoir-faire au service des entreprises et des salariés. Dans la partie « formation », Point F propose des formations dans différents secteurs, dont le commerce et la vente. L’occasion d’obtenir le témoignage d’un professionnel sur les tendances du secteur. Entretien avec Luc Muller, le directeur commercial de Point F.

Pouvez-vous présenter en quelques mots Point F ?

Luc Muller : Point F est un centre de formation, filiale du groupe de l’AFEC, qui bénéficie de 30 années d’expérience dans l’alternance. Nous proposons des contrats pour les jeunes de moins de 26 ans et des formations certifiantes et diplômantes à des salariés.

Comment se porte la fonction commerciale ?

Luc Muller : Malgré un contexte économique difficile, les recruteurs sont toujours à la recherche de commerciaux pour les aider dans leur projet de développement. Beaucoup de commerciaux sont sur le marché du travail, mais il est difficile d’en trouver qui fonctionnent avec une bonne méthodologie. Il est selon moi nécessaire de savoir se mettre à la place du client et donc d’être empathique, à l’écoute, de chercher l’intérêt du client et de s’inscrire dans une démarche de partenariat ; compétences qui ne sont pas toujours inhérentes à chaque individu. 

Quelles sont les tendances du secteur commercial pour l’année à venir ?

Luc Muller : Après 2011 qui a vu un bond de 30% de recrutements des commerciaux (cf. article Action Co), l’année 2012 semble être aussi une année intéressante en matière de recrutement dans le domaine commercial, même si le niveau d’exigence est toujours aussi élevé. Les entreprises ont toujours besoin de commerciaux, mais le marché restera tendu car une formation de qualité prend du temps.

Quelles formations proposez-vous ?

Luc Muller : Nous proposons des formations dans trois secteurs : commerce/vente, sanitaire/social et hôtellerie/restauration.

Ces formations s’adressent d’une part aux jeunes de moins de 26 ans, et d’autre part à des salariés qui veulent se perfectionner ou se reconvertir. Nous proposons aussi aux entreprises de former leurs collaborateurs à la culture et à la relation client, de les initier ou d’améliorer leurs techniques de négociation et au développement de la fidélisation et des réseaux.

Quelles sont les différentes disciplines étudiées ?

Luc Muller : Pour les BTS MUC : Techniques de vente, management de l’unité commerciale, relation clientèle, fidélisation, marketing, communication écrite et orale, gestion …

Quel est l’emploi du temps type d’un stagiaire ?

Luc Muller : Le stagiaire passe 2 jours en formation chez Point F et 3 jours en entreprise. Le rythme est dense mais c’est le plus formateur, sachant qu’il y est considéré comme un salarié à part entière.

Quels sont les dispositifs de financement ?

Luc Muller : L’alternance est financée par les entreprises, par le biais de l’Organisme Paritaire Collecteur Agréé (OPCA), ce qui permet au stagiaire de ne pas débourser d’argent pendant ces 2 années. Pour les autres, la formation peut être pris en charge via le Congé Individuel de Formation (CIF) par le Fongecif, ainsi que par les entreprises elles-mêmes.

Pourquoi avoir développé en priorité la formation commerce/vente ?

Luc Muller : La filière commerce/vente a été lancée il y a 20 ans. Elle est devenue essentielle à POINT F car nous avons réalisé que les entreprises recherchent toujours des commerciaux avec un Bac+2. Elles ont besoin avant tout de collaborateurs/Salariés directement opérationnels, pas forcément des diplômés de bac+3 à bac+5. L’alternance permet justement de répondre à cette attente, c’est un réel outil de pré-recrutement. 


A quel type de profils êtes-vous confronté dans cette filière ?

Luc Muller : Nous sommes confrontés à des gens motivés, pragmatiques, qui ont besoin d’acquérir de la méthodologie et qui souhaitent mettre rapidement un pied dans le monde de l’entreprise. Ils ont besoin de prouver et de se prouver qu’ils ont une place sur le marché de l’emploi. Ils veulent trouver leur place et donner du sens à leur travail.

Comment assurez-vous le suivi des élèves ?

Luc Muller : Aujourd’hui, la classe comporte une quinzaine de stagiaires, ce qui permet d’assurer un suivi personnalisé tout au long de la formation. En outre nos formateurs, eux-mêmes issus du monde professionnel, se rendent dans l’entreprise des alternants, afin de s’assurer des missions qui leurs sont confiées. D’autre part, Point F aide les candidats à trouver une entreprise grâce aux responsables alternance qui communiquent toute l’année auprès d’elles. Bien que n’étant pas l’école la plus connue, POINT F travaille avec des petites et des grandes entreprises dans de nombreux secteurs d’activités.

Où se situent vos centres de formation ?

Luc Muller : Nous avons un réseau de 7 agences en France (Amiens, Bordeaux, La Rochelle, Lyon, Nantes, Orléans), dont 2 sites à Paris. La filière « commerce/vente » se trouve dans le 13^ème arrondissement, près de la Bibliothèque François Mitterrand.

Quelles sont les qualités d’un bon commercial ?

Luc Muller : Ténacité, empathie, avoir une approche globale et trouver un sens pour le client et le commercial lui-même sont les points fondamentaux selon moi.

Un conseil aux jeunes ?

Luc Muller : Le conseil que je donnerai aux jeunes est de se confronter au monde du travail, d’aller vers des secteurs moins attirants mais qui recrutent et très formateurs, comme la grande distribution qui donnent une crédibilité. Cela facilitera l’accès plus tard aux postes auxquels ils aspirent réellement. En passant par la case « terrain », beaucoup de portes leurs seront ensuite ouvertes !

Pour plus d’informations, consultez : http://www.pointf.fr/.

Pauline de Waele