Si comme de nombreux candidats issus de la filière technique, vous souhaiter évoluer vers la fonction commerciale, ID FORCE vous propose de vous former et d’accompagner vos premiers pas dans le commercial.

Après 15 à 20 ans d’expérience dans la vente et la formation, Michel Lemasson et Jean Pierre Pellieux ont initié, en 1992, une activité de consutants indépendants dans le domaine commercial.

Le développement de leurs interventions les a incité à créer, en 1995, une entité juridique spécifique : ID FORCE.

L’ensemble réalise aujourd’hui environ 2,2 millions de francs de Chiffre d’Affaires et s’adresse essentiellement aux P.M.E., tous secteurs confondus.

“ Nous ne nous considérons pas comme des distributeurs de formation, comme des intermédiaires. Nous voulons être des artisans, qui réalisent eux-mêmes les prestations qu’ils proposent. Notre vocation est d’enseigner. Nous cherchons à faire toujours mieux, pas nécessairement toujours plus ” explique Jean Pierre Pellieux.

Plus généralement, la raison d’être de l’entreprise est d’intervenir  auprès des P.M.E., pour les aider à optimiser leurs forces commerciales.

Ces actions concernent un style de vente précis, d’entreprise à entreprise, le plus souvent de biens d’équipement ou de services.

Les interventions peuvent prendre des formes variées, du conseil à la formation en passant par le recrutement de commerciaux.

Chaque année ID FORCE recrute une soixantaine de personnes. “ En matière de recrutement, nous constatons un fort déficit de commerciaux par rapport à la demande du marché.

Dans ce contexte, les entreprises sont tentées de former elles mêmes leurs nouveaux vendeurs ”. Pour répondre à ce besoin, et sur la base de leur expérience d’une école de vente dans une grande entreprise, Monsieur Lemasson et Jean Pierre Pellieux ont développé le concept de l’Ecole de vente ID FORCE ”.

Quelle est la prestation apportée par l’Ecole de Vente ?

Les services proposés s’adressent d’abord aux entreprises, qui les financent ; Il s’agit de les aider à recruter et former des commerciaux débutants.

“ Le marché nous pousse vers les technico-commerciaux, précise Jean Pierre Pellieux ; c’est en effet pour ce type de poste que le recrutement s’avère le plus délicat.

Avec l’Ecole de vente, il est possible de recruter facilement en privilégiant les aptitudes professionnelles et les connaissances techniques, au détriment de l’expérience commerciale ”.

ID FORCE est aussi une opportunité pour les candidats inexpérimentés qui souhaitent s’orienter vers une carrière commerciale.

C’est un moyen pour eux de surmonter ce handicap lors du recrutement et d’aborder la fonction commerciale, dans de bonnes conditions, avec toutes les chances de réussite.

“ certaines catégories d’étudiants, comme les chimistes (de niveau Bac + 3 à Bac + 5) connaissent des difficultés pour entrer dans le monde du travail, en valorisant leur formation.

Nous avons récemment contribué à intégrer 7 d’entre eux, en tant que Technico commercial, dans une entreprise de détergents industriels ” nous confie jean Pierre Pellieux ; les exemples sont nombreux, comme ces deux jeunes mécaniciens, embauchés en juin 98 comme vendeurs de chariots élévateurs et qui réalisent aujourd’hui un chiffre d’affaires mensuels de 700 000 francs.

Les candidats recrutés en Ecole de Vente sont donc des débutants ; A ce titre, ils se situent le plus souvent vers le bas de l’échelle des salaires, pour le poste concerné ; Il est donc facile de comprendre qu’une majorité des personnes recrutées sont des jeunes, le plus souvent entre 22 et 26 ans ;

C‘est généralement leur premier poste fixe, après des études plus ou moins longues ; Cependant le service concerne tous les profils ; Jean Pierre Pellieux nous en fournit deux exemples ;

“ Pour une entreprise mondialement connue, fabricant de deux roues, nous avons participé à la reconversion, sur la base du volontariat, de quelques magasiniers, à la fonction de vendeur pièces détachées .

Pour une imprimerie qui souhaitait  intégrer un commercial connaissant bien la chaîne graphique, nous avons recruté et formé un conducteur offset.

Son salaire fixe, les premiers mois, ne représentait que 50% de sa rémunération antérieure. Après un an, il avait rattrapé et même dépassé ce niveau initial.

Déroulement du recrutement

En premier lieu, l’entreprise décrit précisément le poste commercial à pourvoir. A partir de ces éléments, aidée par ID FORCE, elle définit le ou les profils qui l’intéressent.

La prestation d’ID FORCE intègre la publication d’annonces presse et la recherche systématique  dans un fichier de 300 à 400 CV ayant moins de 3 mois d’ancienneté.

Cette base de données est constituée à partir de l’ensemble des actions menées les mois précédents et des candidatures spontanées.

Les candidats, sélectionnés pour ce poste, sont reçus lors d’un premier entretien exploratoire ; Si la rencontre s’avère positive pour tous, un ou deux autres rendez vous sont programmés.

Il s’agit de contrôler  le savoir faire des postulants ; “ je demande souvent à mes clients d’établir  un test de quelques pages, sur des questions techniques. 

Je tiens compte des réponses, mais aussi de la rapidité d’éxécution ; je peux , de cette façon, mieux cerner les compétences, au delà du diplôme ou de l’expérience ” souligne Jean Pierre Pellieux.

Chaque candidat participe également à un entretien de groupe, réunissant 8 à 12 personnes. “  Lors de cette épreuve, nous jugeons à défaut d’expérience commerciale, les capacités d’expression orale et écrite des candidats. Quelques  exercices  écrits et des jeux de rôles magnétoscopés permettent de les évaluer sur des critères précis, comme leur fluidité mentale et orale. ”

Le candidat, qui a passé avec succès ces différents entretiens, se voit présenter un employeur, ou plus, si son profil correspond à plusieurs postes à pourvoir.

Chaque entreprise rencontre dans un premier temps, 3 candidats présélectionnés ; “ Nous  avons plus de candidatures, au départ, que pour le recrutement d’un vendeur confirmé ; Nous effectuons une sélection rigoureuse.

Le plus souvent, les entreprises recrutent donc, au moins un des trois candidats proposés ; ” précise jean Pierre Pellieux

Techniciens : formés vous à la vente !

ID FORCE assure sur une période d’un an, la formation et l’intégration du nouveau commercial dans l’entreprise.

Immédiatement après le recrutement ou à la fin de la période d’essais, commence un stage de deux mois et demi ; Cette formation contient des modules de techniques de vente ou d’organisation, mais aussi des actions sur le terrain :

“ rien ne remplace l’expérience du terrain. Au cours de la formation, nous sommes deux animateurs pour encadrer 8 à 10 personnes.

Durant 50% de la formation, nous nous transformons en chefs des ventes et assurons la totalité de cette fonction, y compris en accompagnant les stagiaires en clientèle.

Les vendeurs sont effectivement confrontés à toutes les situations, de la prospection, à la signature de contrats, de la gestion du temps, à l’utilisation des outils informatiques, du rapport de visites à l’entretien d’évaluation ; Accompagnés à cahque étape, ils évoluent rapidement ; A la fin de la session, ils sont autonomes. ”

Si le produit est très technique, l’entreprise prend alors le relais et assure la formation technique.

Un an pour réussir !

Deux semaines de formation complémentaires sont assurées par ID FORCE durant la première année d’intégration. “ Notre prestation ne s’arrête pas après la première formation, le jour de l’intégration du vendeur dans l’entreprise. Nous assurons un suivi pour le faire progresser plus vite.

Nous lui apprenons, par exemple, à mieux sélectionner les affaires, pour conserver du temps à consacrer à la prospection.

En cas de difficultés d’intégration, nous pouvons jouer le rôle  d’un médiateur entre l’entreprise et le salarié. La mission d’ID FORCE et de son Ecole de Vente, est alors terminée.

Si vous êtes technicien, et/ou si vous vous destinez à la fonction commerciale, n’hésitez pas à contacter ID FORCE. Vous pouvez les joindre directement, ou répondre aux annonces qu’ils publient régulièrement dans nos colonnes.