Les instituts de formation en alternance rivalisent d’efforts pour proposer aux jeunes des formations commerciales dynamiques, modernes et efficaces en terme d’embauches. Mais qu’y apprend-on vraiment ? Y a-t-il des cours qui permettent de devenir un bon commercial ? Notre équipe est allée à la rencontre de Sciences U, institut de formation qui nous a présenté son contenu et ses méthodes d’enseignement dans le domaine commercial ; compte-rendu …

Tout d’abord, il s’agit de distinguer les niveaux de formation

Les premiers d’entre eux comprennent les BTS et parmi eux, les plus demandés sont les BTS MUC : Management des Unités Commerciales et les BTS NRC : Négociation, Relations, Clients.

Les matières techniques enseignées sont principalement :

- Le management d’équipe commerciale et d’équipe de vente. Les cours s’appuient sur des vidéos de mise en situation qui sont ensuite travaillées en ateliers pratiques au cours desquels les étudiants sont à leur tour filmés. L’enseignant « débriefe » leur performance filmée pour en tirer des enseignements et faire le lien avec la partie théorique du cours.

- Dans le cadre de la gestion de la relation client, des jeux de rôles pratiques : phoning, négociation, traitement des objections… viennent concrétiser les enseignements théoriques.

- Des cours de gestion du stress ont lieu en début et fin d’année car nous sommes convaincus que dans un monde professionnel toujours plus exigeant en rapidité et performance, il est nécessaire de savoir canaliser son stress et prendre du recul et savoir le transformer en énergie positive.

Des matières généralistes sont également obligatoires pour nos élèves comme des cours de français, de droit, d’économie et d’anglais.

- Pour améliorer l’expression écrite de nos étudiants, nous allons mettre en place cette année le logiciel Projet Voltaire, qui permettra aux élèves de travailler leur expression dans des situations concrètes. Dans toutes les matières, français, anglais … il est important de « contextualiser » les apprentissages afin que les jeunes adhèrent plus rapidement aux enseignements prodigués.

Le niveau de formation supérieur concerne les bachelors (bac+3), Masters et MBA.

L’enseignement est dispensé sous forme de séminaires dirigés par des professionnels en activité, donc capables de renvoyer aux étudiants avec précision les besoins du « terrain ». Les étudiants préparent une vingtaine de modules, qui sont validés par des évaluations en fin de cycle.

Les cours théoriques alternent avec des mises en situation dans le cadre de workshop (ateliers) sous forme de cas pratiques, de jeux d’entreprises. A ce niveau les cours ne portent plus sur l’opérationnel mais sur la stratégie.

C’est pourquoi les étudiants participent également à un Key Match - ou Business Game au cours duquel une entreprise soumet une problématique réelle à des équipes d’étudiants de l’école. Ceux-ci disposent alors de plusieurs semaines pour préparer la solution la plus adaptée à l’entreprise. Ce Business Game propose une méthode de travail moderne, en équipe projet, dans un esprit de compétition positive. L’idée étant de permettre au jeune de rentrer en interaction avec la réalité du monde de l’entreprise, en apprenant l’adaptabilité et la prise en compte de l’ensemble des facteurs qui font la réussite d’un projet.

La pédagogie défendue à Sciences U est particulièrement axée sur l’adaptabilité. Certes, les savoirs techniques sont nécessaires à la réussite professionnelle du jeune puisque des compétences précises sont exigées pour l’obtention d’un poste dans une entreprise. Mais ce qui fait la différence et qui est de plus en plus important aujourd’hui, est de savoir prendre en compte l’ensemble des éléments d’une problématique, ainsi que la capacité à envisager et à gérer la transversalité des savoirs pour une meilleure efficacité à tous les niveaux de l’entreprise.

Catherine Kahn, responsable communication à Sciences U Lyon, insiste : « l’apprentissage n’est pas seulement instrumental. Les automatismes sont importants et nécessaires, mais insuffisants pour une appropriation pleine des connaissances. Nous veillons à proposer un enseignement contextualisé, en lien avec les champs disciplinaire de nos étudiants, afin de leur faire sentir le sens des enseignements proposés. Cela se révèle fondamental tant dans l’enseignement des langues étrangères que du français. Pour être efficace, l’enseignement doit être chargé de sens et l’étudiant doit en percevoir immédiatement les objectifs, pour une appropriation complète et pérenne. »