02/05/2003

Même si vous n’étiez pas à la recherche d’une école de vente en alternance, prenez le temps de lire les propos tenus lors de cette table ronde « Pourquoi intégrer une école de vente en alternance ? ».

Nous avons réuni sept responsables de services Formation ou Ressources Humaines d’entreprises renommées, recrutant de jeunes commerciaux en alternance.

Ils ont soit développé une véritable Ecole de Vente en alternance, à l’image de Renault, Manpower, Peugeot, Guy Hoquet, Lapeyre ou Electrogeloz, soit ils sont rompus à l’intégration de jeunes commerciaux en alternance, à l’image de la Poste et de la BNP-Paribas.

Découvrez leurs réflexions sur les atouts de leurs formations en alternance.

Pourquoi devriez-vous privilégier leurs formations ?

Comment ces entreprises s’impliquent-elles dans le mécanisme de l’alternance ?

Comment convaincre les recruteurs ?

La formation en alternance débouche-t-elle vraiment sur des perspectives d’emploi ?

Jusqu’où l’entreprise s’implique-t-elle dans le suivi du jeune ?

Pour vous, lecteur, cette table ronde est l’occasion unique de découvrir ce qu’attendent les recruteurs d’un jeune à la recherche d’un emploi en alternance.

Découvrez le concept porteur de l’école de vente, et profitez des conseils de ces professionnels.

Qu’ils soient d’ailleurs ici remerciés d’avoir répondu favorablement à notre invitation.

Ils manifestent ainsi à nouveau, s’il en était encore besoin, tout l’intérêt qu’ils portent au mécanisme de l’alternance pour recruter. 

S’engager avec eux, c’est profiter de leur professionnalisme et de leur expérience.

RECRUT : Quelles sont les motivations qui vous ont amené à créer votre école de vente ?

Frédérick RUÉ, ELECTROGELOZ

Nous sommes une entreprise de taille modeste, eu égard aux entreprises réunies aujourd’hui pour cette table ronde.

Nous réalisons néanmoins un chiffre d’affaires de 20 millions d’euros et comptons 180 salariés.

Leader de l’impression numérique en Ile-de-France, nous avons développé depuis maintenant trois années une Ecole de vente, afin de renforcer nos équipes commerciales, de faire face au turnover et aux promotions liées à notre fort développement.

L’année prochaine, nous recrutons à nouveaux 5 commerciaux, soit un peu moins que l’année dernière (10 collaborateurs).

Nous avons pour ambition d’être encore plus sélectif cette année.

Notre école de vente est vraiment une opportunité pour nous d’intégrer de jeunes potentiels au sein de l’entreprise, en CDI, à l’issue de la période de formation.

Nous recrutons également, parallèlement à ces recrutements en alternance, des commerciaux plus expérimentés.  

Fabrice DA-CANAL, MANPOWER

Nous avons lancé la première promotion de notre école de vente l’année dernière en Ile de France.

Les seize jeunes intégrés dans ce cadre, diplômés ou niveau Bac+2, n’avaient pas d’expérience professionnelle et ont ainsi été formés à nos méthodes pendant neuf mois, dans le cadre d’un contrat d’adaptation.

Avec cette formule, nous voulons élargir le recrutement de nos commerciaux à des jeunes sans expérience en les formant à notre métier et à nos méthodes.

Notre ambition est de développer rapidement nos recrutements en alternance sur l’ensemble du territoire.

J’insiste sur le fait que nous embauchons d’entrée les jeunes dans le cadre d’un Contrat à Durée Indéterminée.

Stéphanie DEGERAUD, LAPEYRE la maison

L’Ecole des Métiers Lapeyre la maison a formé plus de 150 Vendeurs Conseil depuis 2000. Nous réalisons environ 60 recrutements en alternance chaque année.

Les recrutements de jeunes collaborateurs via l’Ecole des Métiers Lapeyre la maison accompagnent le développement de notre enseigne.

Notre objectif est d’intégrer ces Vendeurs Conseil à nos équipes de vente à l’issue de leur formation.

C’est pourquoi, nous sommes aussi exigeants dans nos critères de sélection que pour n’importe quelle autre embauche.

Notre école interne nous permet de bien former nos collaborateurs à nos méthodes de vente et aux aspects techniques de nos produits.

Nous prenons le temps de leur apprendre notre métier: la vente de produits et services d’aménagement durable de la maison.

Alain LANDON, GUY HOQUET L’IMMOBILIER

L’Ecole de vente Guy Hoquet a pour ambition de recruter en alternance environ 65 jeunes cette année, pour le compte d’agences immobilières franchisées.

Son action s’inscrit dans les services que propose l’enseigne à ses franchisés. Les agences étant  indépendantes, nous mettons à leur disposition l’Ecole de Vente Guy Hoquet, pour permettre aux responsables d’agence d’intégrer de jeunes collaborateurs au sein de leur entreprise.

L’objectif de la formation est de donner au jeune toutes les connaissances et les techniques nécessaires à l’exercice du métier d’agent immobilier, et de lui donner envie de poursuivre sa carrière professionnelle dans l’entreprise.

Nous recrutons pour des postes à pourvoir sur la France entière, avec des formations dispensées à Paris, Lyon, Marseille et bientôt Bordeaux.

Michel SAYOL, RENAULT ALTERNANCE

PARIS ILE DE FRANCE

Pour le réseau Renault, nous recrutons en alternance des collaborateurs, et les formons aux spécificités des métiers de l’automobile.

Nous suivons cette stratégie depuis 1986. En effet, nous avons été  les premiers à croire à la formation interne Entreprise en alternance.

En 2001, l’Ecole de Vente Renault a été baptisée « Renault Alternance » pour souligner l’alliance  formation et métier.

De plus, nous avons ouvert nos formations au métier de réceptionnaire atelier. En effet, le réceptionnaire atelier doit adopter de plus en plus un comportement commercial.

Nous devons donc lui inculquer non seulement des compétences techniques, mais également un savoir-faire commercial.

Dernièrement, nous avons fait évoluer nos critères de recrutement. Pour postuler chez « Renault Alternance » les candidats doivent posséder dans tous les cas un permis de conduire et être âgés de moins de 26 ans, et suivant les centres de formation, les métiers et les sessions, être titulaires d’un bac ou d’un diplôme Bac +2.

Pour les candidats au poste d’Attaché commercial titulaires du bac nous proposons une formation de 11 mois préparant au Certificat de Qualification Professionnelle.

Ceux possédant un diplôme bac+2 (BTS, DUT ou DEUG) suivront un cursus plus court en contrat d’adaptation de 6 mois.

Nous recherchons des candidats évolutifs. Par conséquent, nous privilégions la qualité des candidats à la quantité et proposons au jeune un emploi en CDI à l’issue de la formation.

Patrick REINE, PEUGEOT

Nous disposons depuis déjà sept années, d’écoles de vente : les Instituts Supérieurs de la Ventre Peugeot (ISVP) et d’après-vente, formant aux métiers de l’automobile.

Celles-ci visent à satisfaire une partie des besoins de notre réseau, par l’intégration de nouveaux collaborateurs.

Le dispositif de formation est décliné sur huit régions et permet chaque année de recruter de 140 à 180 personnes.

Une quarantaine de recrutements sont prévus sur la seule région parisienne.

Il est important de souligner que nos métiers ont énormément évolué, avec l’utilisation de nouvelles technologies sur les véhicules que nous produisons.

Nos écoles de vente nous permettent d’intégrer efficacement de nouveaux venus, en les formant aux spécificités techniques qu’il faut dorénavant maîtriser.

L’ambition de l’école de vente est également de fidéliser les collaborateurs, à l’issue de leur période de formation en alternance.

Françoise BARNIER, BNP-PARIBAS

Le groupe BNP-Paribas est présent sur l’activité de banque en réseau, de banque d’investissement de gestion d’actif et de banque de services spécialisés comme le crédit consommateur via l’Ucb ou Cetelem par exemple.

Nos métiers sont donc très divers. Le recours à la formation en alternance s’est accéléré ces dernières années, car nous avons besoin de recruter davantage de jeunes pour faire face à une pyramide des âges vieillissante.

L’alternance est une solution que nous apprécions pour anticiper ce problème. 400 collaborateurs étaient ainsi  intégrés en 2000.

Ils ont été plus de 600 en 2001 et en 2002.

Nous n’avons pas vraiment notre propre école de vente BNP-Paribas.

Nous développons surtout des partenariats avec des centres de formation existant, avec lesquels nous intégrons une grande proportion de jeunes commerciaux en alternance.

La gestion de nos formations est centralisée à Paris. La pré –sélection reste généralement du ressort des  équipes de recrutement régionales.

Nous intégrons des jeunes intéressés par nos métiers au niveau baccalauréat, principalement dans le cadre d’une formation en alternance préparant au BTS. 

Bernadette GURRERA, LA POSTE

La Formation en alternance est aujourd’hui pour La Poste un mode de recrutement à part entière.

Après un premier recrutement d’apprentis conseillers financiers en 1993, l’entreprise recrute sur des métiers clés tels que Facteur, délégué commercial courrier et, nouveauté en 2003, guichetier.

L’Alternance en Ile de France, c’est 400 à 500 personnes dont 85% d’entre elles au minimum se voient offrir un CDI à l’issue de leur formation.

C’est une formule gagnante pour La Poste avec une formation complètement adaptée à l’entreprise et à ses produits et un recrutement évitant la surqualification.

Développer ce mode de recrutement correspond à une volonté politique de l’entreprise.

RECRUT : Qu’attendez vous des jeunes que vous recrutez en alternance ?

Michel SAYOL, RENAULT ALTERNANCE

Nous aimons percevoir chez le jeune une réelle motivation pour rejoindre Renault. Mais au delà de la passion pour l’automobile, nous recherchons des jeunes avant tout animés par la vente et le conseil. 

Même si acquérir son autonomie en 2003 peut paraître difficile, nous apprécions les candidats ambitieux et soucieux de leur progression.

Pendant la formation, en fonction de leur niveau d’étude, nous assurons un salaire mensuel minimum garanti de 1.100 à 1.500 euros.

Pour nous, il est évident que les jeunes que nous recrutons ne doivent pas se limiter au minimum.

Entre autre, nous attendons d’eux qu’ils soient ambassadeurs de notre marque en favorisant la qualité de leur travail et en ayant le souci quotidien de la satisfaction de leur client.

Françoise BARNIER, BNP-PARIBAS

Pour nos recrutements de jeunes en alternance, intégrés au niveau baccalauréat, la notion d’argent et de salaire n’est pas forcément encore importante.

Ils vivent effectivement dans un certain confort familial.

Par contre, nous attendons d’eux qu’ils souhaitent évoluer professionnellement rapidement.

L’ambition profession- nelle est, à nos  yeux, plus importante que toute notion de salaire à court terme.

Bernadette GURRERA, LA POSTE

Dans le cadre de l’alternance, la détection du potentiel au moment du recrutement est fondamentale.

En effet, au cours d’un cursus professionnel et pédagogique adapté, ce potentiel va permettre à l’alternant d’acquérir progressivement les compétences nécessaires à la tenue du poste.

Nous attendons des candidats une vision claire de leurs objectifs et une constitution de dossier sérieuse, les recherches et initiatives prises par le candidat pour situer notre entreprise dans l’environnement économique national et international sont un point fort en entretien de recrutement.

Nous recherchons évidemment des candidats réellement motivés par l’entreprise Poste mais également par la relation clientèle.

Enfin compte tenu de la diversité des activités et des métiers à La Poste, nous attendons également d’eux une capacité à évoluer et à progresser au sein de l’entreprise.

Françoise BARNIER, BNP-PARIBAS

Quand le jeune rentre dans une formation préparant le BTS, il ne sait pas très bien ce qu’il va faire, mais il fait le choix de ne pas mener des études trop longues.

Nous voulons alors lui donner le goût de l’entreprise via sa formation en alternance. Bien sûr, c’est une formation, avec un programme pédagogique précis.

C’est aussi une formation qui va lui apprendre à réussir en entreprise.

Parfois  les jeunes se tournent vers une formation en alternance dans une démarche d’échec, faute d’avoir pu continuer sa formation dans le circuit traditionnel.

En leur permettant de réussir en alternance, au sein de BNP-Paribas, nous leur redonnons confiance en eux.

Ils sont alors parfois tentés de poursuivre des études plus longues, regonflés par le succès de leur formation en alternance. Ils quittent donc l’entreprise.

En tant que partenaire de leur formation, nous sommes alors déçus de les voir partir, car nous n’avons pas su les fidéliser et les convaincre de choisir d’évoluer au sein du groupe BNP-Paribas. Plus le candidat est mature, plus nous allons pouvoir construire avec lui.

L’immaturité est aujourd’hui courante chez les jeunes. Ils n’ont pas de règles. Ils ne savent pas, par exemple, arriver à l’heure.

La période de formation en alternance devient parfois un nouveau « service militaire » durant lequel le jeune découvre les règles essentielles de la vie en société.

C’est pourquoi nous apprécions tout particulièrement les candidats faisant preuve de maturité.

Alain LANDON, GUY HOQUET L’IMMOBILIER

Un jeune en échec scolaire a quand même des compétences et des qualités.

En fonction de ses motivations, nous acceptons des candidatures faisant état de parcours scolaires atypiques.

Nous les formons alors à nos méthodes et développons leurs qualités commerciales et comportementales. S’il est motivé, le jeune réussira avec nous.

RECRUT : En quoi un jeune devrait-il privilégier une « école de vente » ?

Fabrice DA-CANAL, MANPOWER

Un jeune qui prépare un diplôme en alternance suit deux objectifs : réussir dans son entreprise et obtenir son diplôme.

Dans le cadre de notre école de vente, nous avons mis en place un dispositif de formation complet, qui a pour objectif une montée en compétence rapide du jeune, permettant d’obtenir des résultats probants à court terme. En effet, il doit être opérationnel en 9 mois.

Il est vraiment engager dans une démarche professionnelle. Il est formé aux techniques de vente.

Il se concentre sur l’apprentissage de la vie professionnelle et n’a pas la pression de l’obtention d’un diplôme.

Sa rémunération est fixée sur la base du SMIC augmenté dès le troisième mois de primes commerciales.

Début 2003, sur 14 jeunes, intégrés en contrat d’adaptation, 12 ont bénéficié de primes.

Intégrer une école de vente, c’est intégrer une formation très spécialisée, très terrain. Le jeune se consacre exclusivement au développement de ses compétences professionnelles.

C’est un véritable emploi. D’ailleurs nos jeunes collaborateurs sont intégrés en CDI dés le premier jour de la formation.

Frédérick RUÉ, ELECTROGELOZ

La présentation de l’entreprise est essentielle pour convaincre un jeune de rejoindre notre école de vente.

Je consacre beaucoup de temps à bien présenter l’entreprise lors des entretiens de recrutement.

En présentant les atouts d’Electrogeloz, son positionnement et sa réactivité, le jeune se projette mieux dans sa future vie professionnelle.

Bernadette GURRERA, LA POSTE

Privilégier une école de vente dans un grand groupe tel que La Poste, c’est pour un jeune, trouver en même temps l’entreprise d’accueil et l’organisme partenaire de formation.

Quelle que soit la formation proposée ( qualifiante ou diplomante), quel que soit le métier (Facteur, guichetier, commercial financier ou courrier), choisir l’alternance, c’est bénéficier d’un processus efficace.

En effet de par sa structure (formation cadrée, pratique), il  garantit une acquisition progressive des savoirs et des compétences.

C’est également acquérir une culture d’entreprise et une expérience professionnelle.

Enfin choisir une formation dans une entreprise qui considère l’alternance comme un pré-recrutement, c’est pour le candidat faciliter sa propre intégration sur le marché du travail.

L’alternance est un gage de réussite pour tout candidat désireux de se re-qualifier et soucieux de s’investir dans la formation et le métier préparés.

Patrick REINE, PEUGEOT

Nos écoles de vente et d’après-vente proposent au jeune de s’orienter professionnellement plutôt que de s’engager dans une simple démarche scolaire.

Il va suivre une formation à nos métiers en pleine évolution. Aujourd’hui, les jeunes ont du mal à trouver un premier travail.

Notre but est de les accompagner vers l’obtention de leur premier emploi, en leur inculquant les valeurs de nos métiers.

Nous les sélectionnons puis nous les aidons à séduire un chef d’entreprise, le concessionnaire Peugeot.

C’est avec lui, qu’ils vont s’engager dans le cadre d’un contrat de qualification.

L’objectif de la formation est de leur permettre de maîtriser la démarche commerciale dés le quatrième, cinquième ou sixième mois, et de leur proposer, à l’issue de la formation, un engagement en CDI avec en poche un certificat de Conseiller Commercial Automobile reconnu par la convention collectives des Services de l’automobile.

Nos écoles de vente régionales proposent des formations théoriques pour 35% du temps, le reste étant consacré à la pratique en entreprise et à la mise en application des enseignements reçus.

La formation dispensée est concentrée sur l’apprentissage de nos métiers.

Nous ne proposons pas, par exemple, de sessions de remise à niveau scolaire. Nous formons ainsi le jeune à nos métiers, pour qu’il devienne rapidement commercial chez Peugeot.

Stéphanie DEGERAUD, LAPEYRE la maison

Choisir l’Ecole des Métiers, c’est concret. On se forme sur le terrain, avec des professionnels, en seulement 12 mois au métier que l’on veut exercer.

Ensuite, la réussite à la formation est couronnée par un titre homologué par l’Etat, équivalent à un Bac+2.

Enfin, si tout se déroule comme prévu, c’est l’assurance d’avoir un CDI à la clef. Chez nous, 86% des Vendeurs Conseil de l’Ecole des Métiers ont été embauchés dans le Réseau de Vente.

RECRUT : Vos dispositifs, par leur ampleur, ne bénéficient-ils pas d’un encadrement plus conséquent ?

Françoise BARNIER, BNP-PARIBAS

Si toutes nos formations sont gérées depuis Paris, nous attachons une grande importance dans le suivi de proximité.

Le jeune se voit attribuer un tuteur. Les tuteurs reçoivent une formation et leur rôle est valorisé, tout au long de la formation.

Les patrons de groupe se mobilisent également pour assurer le meilleur accueil au jeune en alternance.

Selon les formations préparées les périodes d’alternance peuvent être plus ou moins longues.

L’idéal est de pouvoir laisser le jeune exercer pleinement son métier sur le terrain, sans être trop souvent interrompu par un passage de quelques jours en centre de formation.

Nous accordons également une attention particulière à la formation théorique et adaptons la mission du jeune aux exigences du programme pédagogique (notamment dans la préparation des actions commerciales).

Nous impliquons enfin également les professeurs pour un meilleur encadrement du jeune

Stéphanie DEGERAUD, LAPEYRE la maison

Nous demandons à nos tuteurs d’être disponible pour les Vendeurs Conseil en formation tout au long de l’année.

C’est pourquoi, nous privilégions le fait que le tuteur soit un vendeur confirmé. Pour le tuteur, c’est souvent une première expérience d’encadrement et il est, lui-même, formé à tenir ce rôle.

Un carnet de liaison nous permet de suivre la progression du jeune tout au long de sa formation en impliquant tous les acteurs : jeune, tuteur, formateurs. 

Nous avons 4 promotions de 15 personnes par an. Ces petits groupes permettent aux formateurs de connaître et de suivre facilement chacun des vendeurs-conseil dans leur progression.

En plus on retrouve dans chaque promotion un réel esprit d’équipe, comme en magasin.

Enfin, pendant l’année, chaque promotion part visiter une usine du Groupe Lapeyre.

C’est vraiment l’occasion d’approfondir sa connaissance sur l’entreprise et sur les produits.

Bernadette GURRERA, LA POSTE

Le choix du tuteur reste un facteur de cohérence du processus alternance.

Il s’agit le plus souvent d’un cadre formé à l’accueil, l’accompagnement et l’évaluation du candidat alternant.

Il assure le suivi de l’ensemble de la formation en étant l’interface des différents interlocuteurs (formateurs externes, internes et professionnels).

Par exemple, dans le cadre du recrutement en alternance de conseiller financier, le tuteur coordonne les phases « d’apprentissage terrain guichetier, assistant commercial et surtout conseiller financier »

Celles-ci sont assurées par des experts chargés de transmettre leur savoir-faire.

C’est également le tuteur qui détecte les points à améliorer (ex : assimilation de la méthode de vente et des spécificités produits) et préconise les axes d’amélioration (ex : trainings assurés par le moniteur des ventes).

Patrick REINE, PEUGEOT

Outre l’action permanente de nos tuteurs, tous également formés, nous organisons régulièrement des visites du jeune en entreprise, ou dans le centre de formation.

Nous développons un esprit de groupe en organisant un week-end ludique à la fin du cycle de  formation dont le but est de marquer la fin de la période d’études et créer un esprit de promotion.

Nous suivons les « anciens » de l’Institut Supérieur de la Vente Peugeot avec le « Club ISVP ».

Enfin, nous privilégions des « anciens » dans la désignation des tuteurs.

Ils sont en effet davantage à l’écoute du jeune et l’assistent plus efficacement, pour avoir déjà été confrontés aux problématiques rencontrées par ce dernier.

Intégrer l’école de vente Peugeot, c’est aussi bénéficier de toute notre expérience en terme d’encadrement de la formation.

C’est une garantie supplémentaire pour réussir sa formation et intégrer avec succès le monde du travail.