Une récente enquête, réalisée par Négocia, grande école de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris dédiée aux métiers commerciaux, révèle qu’être un bon commercial, ce n’est pas inné, ça s’apprend ! Alors, comment apprend-on à être doué pour le commerce ? Les formations en alternance sont-elles vraiment efficaces ?

Un sondage édifiant !

On entend parfois que les métiers de la vente/négociation ne s’apprennent pas, que le sens du contact et le bagou qui caractérisent le bon commercial doivent être innés. Négocia a mené l’enquête auprès des professionnels du secteur et a dressé un état des lieux de l’apprentissage dans ce domaine.

85% des professionnels du secteur considèrent que bien vendre, ça s’apprend. Ils sont 91.5% à considérer que cet apprentissage se fait tous les jours en continu dans l’entreprise. Les formations initiale et continue seraient donc nécessaires, mais pas suffisantes.

Lorsqu’on interroge les commerciaux pour savoir comment ils ont appris leur métier,
les réponses sont variées :

• L’expérience lors de situations professionnelles passées arrive en tête avec 30% ;

• L’échange avec d‘autres sur les bonnes pratiques de la négociation : 15,5%

• La formation continue : 14% ;

• L’auto-formation : 11,5%.

La formation initiale n’arrive qu’en 5ème position avec 10,6% des personnes interrogées qui en ont bénéficié.

Les recruteurs y accordent pourtant une importance particulière, surtout dans le contexte actuel qui les conduit à relever leur niveau d’exigence en matière de compétences. Concernant la formation continue, ce sont les formations intra-entreprises (avec d’autres salariés de la même entreprise) qui sont les plus répandues. La majorité des personnes interrogées considèrent qu’apprendre à vendre et négocier, c’est d’abord apprendre à comprendre les besoins du client (30,4%). Apprendre à défendre un prix arrive très loin avec seulement 3% des citations. Conformément à ces résultats, les professionnels du secteur attribuent le plus souvent leur réussite à leur capacité d’anticiper les besoins des clients. Proposer le prix le plus bas arrive en dernier des facteurs de réussite.

L’alternance, la solution idéale ?

Si l’on s’en tient aux résultats de l’enquête, l’alternance apparait bien comme la plus efficace des formations puisqu’elle permet de lier enseignement théorique, apprécié des recruteurs soucieux des capacités techniques de leurs collaborateurs à l’acquisition d’une expérience pratique, qui selon le sondage est le principal moyen de devenir un « bon commercial ».

Les instituts s’appliquent donc, même lors des sessions de cours, à mettre les élèves en situation. C’est le cas chez Sciences-U où, pour améliorer les capacités des élèves et augmenter leur capacité de résistance au stress, les responsables ont élaboré une pédagogie en lien avec les besoins des étudiants. Aurélie Bonnafou indique : «la majorité des intervenants de l’école sont des professionnels en poste qui préparent les élèves aux exigences des métiers. De même, les moyens pédagogiques sont adaptés : mise en situation, travail en mode projet sont notre fer de lance depuis des années. Ces situations permettent aux élèves de se confronter aux événements générateurs de stress. »

Quel contenu pour façonner des commerciaux efficaces ?

L’important est principalement de coller au plus près aux exigences des professionnels du métier comme le rappelle Aurélie Bonnafou : « : S'adapter constamment aux exigences des métiers est la vocation première d'un centre de formation de qualité car notre souci est bien entendu l'insertion professionnelle de nos jeunes. Cela requiert des parcours de formation de qualité en adéquation avec les attentes des professionnels. »

Si le contenu des cours techniques varie suivant le domaine élu par l’étudiant, des cours généralistes sont dispensés à tous les élèves afin de leur permettre de s’adapter à leur future vie professionnelle. Car un bon commercial n’est plus seulement aujourd’hui un professionnel qui ne sait que vendre. Le commercial est à l’écoute des besoins du client, c’est l’interlocuteur privilégié entre l’entreprise et le client. L’image qu’il véhicule est donc fondamentale pour la société qui l’emploie. Cet aspect représente également une part importante de l’enseignement du métier.