Nous avons donné la parole à l’IFIP, Institut de Formation et d’Information Permanente, qui exprime une tendance du marché de l’emploi dans les carrières commerciales.

Le constat de la clientèle entreprise de l’institut est que l’on trouve des profils de moins en moins adaptés aux exigences nouvelles du marché.

Pour les Responsables des entreprises, quelle que soit la qualité de leurs produits ou de leurs services, l’important c’est DE LES VENDRE.

Dans un contexte fortement concurrentiel, le client doit se sentir un véritable partenaire. Il a besoin d’être sécurisé par un interlocuteur identifié, qui le connaît et saura être également son conseiller judicieux : LE VENDEUR.

Aussi, la “ force de vente ” des entreprises maîtrise-t-elle encore peu ou mal ce contexte parfois contradictoire où elle se trouve investie à la fois :

- d’une mission de conseil, de relais permanent de la communication entre ses interlocuteurs externes “ les clients ” et ses interlocuteurs internes (hommes de production parfois peu soucieux d’adapter les produits aux exigences nouvelles du marché, financiers garant avant tout de rentabilité...),

- et d’une fonction commerciale, le contraignant à la réalisation d’objectifs qui conditionnent la survie voire la pérennité de son entreprise.

De surcroît, longtemps laissé à l’écart des décisions stratégiques, dans une culture fortement imprégnée d’une pudeur quasi-maladive quant aux “ choses de l’argent ”, le vendeur manque de points de repère dans un environnement en mutation et se sent cerné de contradictions, pris entre la nécessité de vendre plus et l’exigence de vendre mieux !

Parfois incapable de réagir, de se remettre en cause, la force de vente a souvent perdu confiance en elle comme en ses structures, a intériorisé ses échecs, s’est mutilée de ses qualités intrinsèques sans pour autant avoir acquis les compétences essentielles.

NOTRE CLIENTELE ENTREPRISE nous fait part sans cesse de ses difficultés à TROUVER les vendeurs dynamiques dont elle a besoin, à les GARDER, à leur insuffler les nouvelles responsabilités dont elle doit les investir.

Aussi à l’I.F.I.P., sommes-nous persuadés que former des hommes à la fois plus compétents dans les techniques de vente, plus ouverts aux évolutions permanentes du marché, plus aptes à mettre en œuvre l’écoute active qu’attend leur clientèle, plus prompts à réagir, plus vigilants à transmettre l’information de façon permanente et itérative, et donc capables de devenir réellement le “ fer de lance ” de l’entreprise, répond à un besoin de l’entreprise d’aujourd’hui et de demain.

Par ailleurs depuis plus de 10 ans nous constatons au suivi des annonces spécialisées en commercial que la demande augmente sans cesse.

Les entreprises interrogées constatent une difficulté croissante dans le recrutement de véritables commerciaux car ces métiers nécessitent une grande force de caractère, beaucoup de disponibilité et de présence sur le terrain.

Près de la moitié des offres n’a pas été satisfaite au cours des trois dernières années.

Notre objectif principal à l’I.F.I.P., outre de faire de nos stagiaires des cadres muticompétents dans les techniques de vente, est d’assurer que leur retour à l’emploi soit pérenne.

Pour ce faire, nous avons élaboré un véritable marketing de l’emploi dont chaque stagiaire bénéficie dans le cadre de sa formation d’ingénieur Force de Vente. La prochaine session de foration débute le 21 juin 1999.

Cette foramtion est gratuite et rémunérée et est réservée aux demandeurs d’emploi domiciliés à Paris depuis plus d’un an.