« Commerciaux : la pénurie guette ». Ce titre de nos confrères du Figaro, tout à fait d’actualité, date de 2007 ; preuve que la difficulté à recruter des commerciaux est loin d’être un phénomène récent. Depuis une dizaine d’années au moins, la fonction commerciale présente un drôle de paradoxe : des offres à gogo, des salaires entre 40 et 57 % supérieurs à la moyenne nationale, mais des offres qui pour un tiers d’entre elles restent à pourvoir chaque année.

Impossible de pointer du doigt un coupable unique : la crise qui frappe les fonctions commerciales est multiple.

Les commerciaux, victimes de leur succès

La figure du commercial est bien connue, mais pas forcément pour le meilleur. Aujourd’hui encore, elle peine à se détacher de son image d’itinérant à petite valise, avec pour seule mission celle d'enquiquiner le monde. Difficile en effet d’être plus impopulaire que le démarchage en France, qui fait désormais l’objet d’une liste rouge quand il est téléphonique. Dans l’opinion, donc, le commercial est un vendeur de tapis bavard et un peu escroc au travail ingrat. On a connu plus vendeur…

La fonction commerciale présente néanmoins de jolis avantages, au premier desquels se trouve la sécurité de l’emploi. Les commerciaux sont si rares, si précieux et importants dans tous les secteurs, qu’ils ne restent jamais inactifs bien longtemps. Pour preuve, la profession atteint presque le plein-emploi, avec un taux de chômage compris en 3 et 4 % (contre 10 % pour la moyenne nationale). Tous les ans, ils pointent dans le top 5 des candidats les plus recherchés par les recruteurs, ce qui pousse ces derniers à rivaliser d’arguments pour attirer les perles rares. En 2014, les commerciaux représentaient un quart des recrutements au niveau cadre.

Des écoles de commerce qui portent mal leur nom

Conséquence du manque de prestige des fonctions commerciales, les écoles n’orientent plus les élèves vers elles. Dans les écoles de commerce elles-mêmes, seuls 12 % des élèves entendent devenir commercial ! Le plus souvent, ceux-ci sont orientés vers les nouveaux métiers en vogue, dans le marketing ou la communication notamment. Plus étonnant encore, rares sont les écoles de commerce qui incluent dans leur cursus de véritables cours de techniques commerciales ou de négociation. C’est pourquoi les entreprises critiquent durement les candidats, notamment les jeunes, qu’ils jugent insuffisamment formés aux réalités du métier et dépourvus de l’expérience susceptible de combler ce manque. Nombreux sont donc les professionnels du secteur qui appellent à une refonte des programmes de ces filières pour faciliter l’insertion des diplômés sur le marché du travail.

Les entreprises dévoilent leurs atouts séduction

Pour les recruteurs, le bon commercial est donc une denrée rare, qui fait l’objet des convoitises de tous et qu’il s’agit d’appâter en déployant ses plus beaux arguments. En effet, tous les secteurs recrutent, notamment les plus techniques (aéronautique, médical, notamment) qui cherchent une perle rare formée à la fois aux techniques commerciales et aux spécificités de leur secteur. Ces commerciaux ont toutes les cartes en main lors des négociations avec les employeurs, surtout s’ils ont quelques années d’expérience.  

Les principaux leviers enclenchés pour recruter un commercial sont la rémunération, la diversité des missions (aujourd’hui, le commerce suppose une action de terrain, certes, mais aussi l’élaboration de stratégies, du reporting…), la modernité des outils et l’image du recruteur. C’est pourquoi le recrutement est difficile pour les PME, qui constituent pourtant le gros des offres. Elles ne jouissent pas d’une image forte et ne peuvent pas offrir des rémunérations aussi attractives que les grosses boîtes. Résultat, les plus petites (celles qui le plus ont besoin de développer leur activité) n’attirent jamais les commerciaux les plus formés et expérimentés. De quoi handicaper la croissance des TPE-PME, qui représentent plus de neuf entreprises sur dix en France, et constituent donc la principale source de création d’emplois.