Evolution de carrière

Recruter un bon commercial est une chose, lui permettre de rester performant en est une autre. C’est alors la responsabilité de la société de donner les moyens à ses commerciaux de rester efficaces. La rémunération bien sûr est un point capital ; organisé par le groupe Éditialis, le Congrès national du management des forces de vente s’est tenu du 30 juin au 2 juillet, à Paris.

Pendant trois jours, des experts en management commercial, en rémunération et en motivation ont animé des ateliers destinés à des managers commerciaux de PME. Dans ce cadre, Bernard Marty, consultant chez Hay Group, a exposé les tendances de ces dernières années en termes de rémunération variable. Il conseille certains ajustements en temps de crise, tels que la réévaluation du salaire de base, afin de conserver intacte la motivation des forces de vente.

Le secteur étant en tension, les bons commerciaux n’hésitent pas à quitter leur entreprise si elle ne leur offre pas une rémunération à la hauteur de leurs espérances. (source actionco.fr) Permettre une évolution de carrière au sein de la société est tout aussi indispensable. Au-delà d’un certain âge, s’il a fait preuve de qualités sérieuses, le commercial junior devient commercial senior ; il occupe alors, en plus de ses fonctions commerciales de nouvelles responsabilités.

Il gère les comptes des clients plus importants, les « grands comptes ». Enfin, les meilleurs d’entre ces derniers se voient proposer par la suite, les postes de directeurs commerciaux ou directeurs des ventes. Ou encore de chefs de projets pour ceux qui ont une formation spécifique marketing. Selon leurs talents, ils dirigent d’autres commerciaux ou organisent la mise sur le marché de nouveaux produits ou services destinés à la vente.

Quelles sont pour vous, les qualités d’un bon commercial ?

« Un bon commercial chez Global Concept, est réactif et tenace, énergique avec un très bon sens du relationnel pour faciliter les échanges. Il possède aussi un très bon sens de l’écoute, personnalise et adapte son discours face à son interlocuteur. C’est sa personnalité qui fait la différence ! »

Chez Global Concept, les perspectives d’évolution de carrière sont mûrement étudiées : « Nous sommes une structure dynamique et en pleine croissance, présents sur tout le territoire français avec un réseau de 24 agences Paritel Télécom et nous prévoyons d’atteindre 30 agences d’ici 2010. Dans le cadre de ce développement le groupe offre de réelles perspectives de carrière et de mobilité qui peuvent être géographiques et inter-filiales (6 entités au sein du groupe), mais aussi fonctionnelles : Un commercial AFN (Affaires Nouvelles) qui est chargé de diffuser l’offre globale en télécommunication aux professionnelles a la possibilité d’évoluer vers un poste de Gestionnaire Parc afin de suivre et développer un portefeuille existant.

Mais encore, le Groupe offre l’opportunité de monter en compétence vers un poste managérial en tant que Chef des Ventes, pour accompagner, coacher, faire progresser « monter en compétence » une équipe de commerciaux. Puis au poste de Responsable d’Agence pour recruter, intégrer, former, animer l’équipe et réaliser le Business Plan de l’agence. De plus, le métier de Formateur peut être également un tremplin pour le collaborateur en apportant les techniques et les pratiques commerciales aux nouveaux entrants. Aussi, les possibilités d’évolution se créent–elles en fonction de la performance et des compétences du collaborateur au poste et de l’opportunité existante au sein du groupe.

Le collaborateur est acteur de sa carrière, et nous l’accompagnons dans ses démarches par le biais de formations et outils qui permettent de détecter le potentiel, tous inclus dans un processus interne de mobilité. »

Ecouter ses commerciaux

Les entreprises ne doivent pas perdre de vue que le commercial est leur homme de terrain : il perçoit la validité du service ou produit proposé, il en connaît les atouts mais est également capable de sentir ses carences. Aussi, ses supérieurs doiventils lui accorder leur confiance et écouter ce qu’il a à dire sur le produit vendu.

Le commercial, aussi bon soit-il, ne pourra pas faire des miracles et vendre sérieusement et honnêtement un produit auquel il ne croit pas ou plus. Il ne peut pas vendre un produit obsolète même s’il est un as de la négociation. Et le bon commercial le sait ; c’est donc à l’entreprise de l’écouter, de réviser et de réactualiser les produits qu’elle souhaite diffuser après les avoir analysés conjointement avec les chefs de produits et les commerciaux du terrain.

Quand cette confiance n’est pas instaurée, le bon commercial préfère généralement quitter une structure au sein de laquelle il ne se sent pas respecté pour ses compétences et ses qualités d’analyse professionnelles. Un bon commercial est donc un commercial écouté ...

Les conseils pour se lancer

Une chose est sûre : un bon commercial ne connaît pas la crise. Sans difficulté à se faire embaucher, le jeune commercial peut souvent même s’offrir le luxe de choisir son entreprise. Cependant, une solide formation est indispensable : elle assure une formation théorique et pratique, nécessaire aux débuts dans le métier. La tension, le stress, la « solitude » face aux nouveaux prospects ... ne permettent pas aux jeunes commerciaux de prendre leur temps pour s’adapter au poste pourvu.

Ils doivent être immédiatement opérationnels. Le groupe Global Concept Paritel- Télécom donne quelques conseils aux jeunes désireux de se lancer dans cette profession : « Avant toute chose, obtenir son diplôme dans le domaine commercial accompagné par des périodes de stages concrets. Se faire une idée précise du poste que l’on souhaite occuper, car les métiers commerciaux sont différents d’une entreprise à une autre selon le secteur, les clients et les produits. Par ailleurs, il est nécessaire de défi nir soigneusement son projet professionnel à moyen terme dans le domaine et d’être concis, cohérent et synthétique dans sa candidature. Lorsque l’on est débutant dans la fonction, il est important de mettre en évidence les atouts de sa formation ; les méthodes de vente ainsi que les connaissances acquises. L’objectif étant de décrocher un entretien et de se montrer déterminé au cours du « face à face ».