Dans un contexte économique tendu, la fonction commerciale demeure une pièce maîtresse de la réussite de l’entreprise. Présent dans tous les types de professions, le commercial doit à la fois représenter idéalement l’image de l’entreprise et maintenir un chiffre d’affaires conséquent. Professionnel toujours recherché, il est tenu de s’adapter aux nouveaux besoins des acteurs économiques.Constat et analyse.

Le commercial 2010

Avec la crise, de nombreuses entreprises ont vu leurs commerciaux traverser une période délicate : manque de confiance, difficulté à signer des contrats, les commerciaux ont été frappés par les modifications consécutives aux restrictions budgétaires de beaucoup de sociétés. La frilosité des investissements ont eu pour effet principal la réduction des prises de décisions d’achats. Les commerciaux ont dû y faire face en modifiant leur approche du client. Si les compétences techniques sont toujours un préalable nécessaire, elles se doublent maintenant de la nécessité de savoir anticiper, écouter et entendre les besoins du client. Plus empathique, plus modéré, le commercial nouvelle tendance ne se contente plus de vendre.

Les entreprises l’ont compris. Elles sont de plus en plus nombreuses à réserver une grosse part de leur budget formation aux commerciaux, en mettant l’accent sur le développement de l’envie et sur l’analyse des situations d’échec. De plus en plus souvent formés en situation, les commerciaux se confrontent, lors de simulation en groupe, à des difficultés concrètes auxquelles ils doivent trouver une solution, une réponse à leurs interrogations. L’idée étant de leur faire acquérir une aisance dans toutes les situations de contact avec le client et de leur apprendre la patience : un accord commercial se conclut dans la confiance et la confiance ne s’obtient qu’au prix d’une approche respectueuse de l’interlocuteur. Le commercial doit d’abord identifier les besoins du client avant de chercher à lui vendre son propre produit. Car aujourd’hui, les entreprises réfléchissent à deux fois avant d’investir.

Trouver sa place

L’une des caractéristiques de la profession est de présenter un taux de turn-over important. Les employeurs en sont bien conscients, eux qui voient dans les nouvelles générations de commerciaux des jeunes élevés dans la génération « zapping », sensibles aux sollicitations du marché. « En effet, remarque Catherine Kahn de l’institut de formation Sciences U, les offres d’emploi dans le secteur sont nombreuses. Cette prolifération d’offres rend les profils peu fiables et mouvants. Certains candidats ne prennent même pas la peine de se rendre aux entretiens d’embauche, ayant d’autres priorités à la même heure ! » Les jeunes pensent pouvoir trouver mieux ailleurs ; sans cesse sollicités, ils espèrent de meilleures conditions de salaire en intégrant une autre entreprise. Ce qui est particulier à la profession car quels autres salariés quitteraient leur poste aussi naturellement en se disant qu’ils trouveront forcément du travail ailleurs ?

« Paradoxalement, la première année d’une prise de poste est souvent un démarrage un peu « diesel », il faut du temps pour se familiariser avec les produits et créer ou développer sa clientèle et établir avec elle une relation de confiance. Ce temps de latence entre le début du travail et la réussite des premiers contrats est angoissante, parfois frustrante. Frustrante car la rémunération, qui est commissionnée aux objectifs, n’est pas au rendez-vous. Angoissante car la pression de la hiérarchie pèse sur les résultats avec des objectifs à court terme qui sont en contradiction avec le travail de fond. Face à ce malaise beaucoup de jeunes se reconvertissent dans d’autres domaines ou changent d’entreprise. » analyse Catherine Kahn. Ce qui explique que les jeunes commerciaux peinent parfois à trouver leur place dans l’entreprise dans laquelle ils travaillent.

Commercial, sur quel poste ?

Les métiers sont nombreux, certains spécialisés et d’autres plus généralistes. On peut les classer en deux catégories distinctes : la force de vente interne qui est composée du personnel sédentaire et la force de vente externe regroupant les professionnels de terrain.

• Commercial en magasin

C’est souvent le lieu de naissance d’une carrière commerciale. Le contact avec la clientèle permet de tester le potentiel du commercial et offre des opportunités aux plus motivés d’entre eux pour entrevoir de nouvelles perspectives dans le magasin ou au siège.

• Commercial au téléphone

Le développement de la vente à distance et du e-commerce ont été source de création d’emplois ces dernières années. Les télévendeurs sont très recherchés. Au sein d’un centre d’appels, ils traitent les demandes des clients en appel entrant (renseignements divers, réclamations), prospectent et effectuent des ventes additionnelles en appel sortant.

• Commercial prospecteur

Les représentants de commerce, les agents commerciaux sont les exemples parfaits de commerciaux externes. En accord avec les directives du service marketing, ils sont chargés de conclure des contrats de vente pour le compte de leur société.

• Commercial gestionnaire

Travaillant au siège de la société, les gestionnaires de l’activité commerciale veillent au bon déroulement des commandes, de la saisie au règlement en passant par l’expédition des produits et la gestion de la logistique.

Un suivi régulier des dossiers leur permet d’évaluer la satisfaction du client, d’anticiper leurs besoins en leur proposant des prestations ou produits adaptés, et ainsi de créer un partenariat sur le long terme.

Une rémunération motivante

C’est sans nul doute une des raisons qui pousse, chaque année, de nombreux jeunes à se lancer dans la profession. Composée d’une partie fixe et de commissions calculées suivant la valeur des produits vendus, la rémunération des commerciaux peut être rapidement très intéressante. Elle se double parfois de primes attribuées sous forme de voyage offert, de bons d’achat… qui motivent les équipes et les poussent à atteindre les objectifs fixés.

Les qualités indispensables

Si aujourd’hui les profils des commerciaux sont plus variés qu’auparavant, certaines qualités sont indispensables à la réussite professionnelle dans ce domaine.

• Etre à l’écoute de l’autre,

• Comprendre, anticiper les besoins de l’autre,

• Avoir la volonté de réussir,

• Etre convaincant (avec finesse, humour, en étant présent, en étant discret …),

• Savoir résister au stress, voire savoir l’utiliser pour optimiser ses performances,

• Connaître parfaitement le produit et le secteur dans lequel il évolue, connaître les concurrents, leurs atouts, leurs failles,

• Etre fiable, honnête, sérieux et garder en toute circonstance, un comportement professionnel, même en cas de refus du client.

Etes-vous fait pour ça ? Commencez par des stages en magasins, analyser vos qualités, vos défauts, familiarisez-vous avec les diverses professions du secteur. Et si vous êtes tentés par l’aventure, l’alternance est une excellente école qui allie mise en pratique et acquisitions de compétences théoriques indispensables.