Vendre est un métier qui ne s'improvise pas. Il nécessite un savoir-faire et un savoir-être pointus. Intégrer l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot (I.S.V.P), faire ses premiers pas dans la vie active en Contrat de Qualification Professionnelle dans une entreprise internationale, apprendre à vendre tout en s’adaptant à l’évolution du métier, c'est devenir Conseiller Commercial au sein de la Marque Peugeot et vendre des produits d'exception.

La Marque Peugeot connaît actuellement une forte croissance sur un marché porteur. S’il fallait présenter rapidement le Groupe PSA, quelques chiffres suffiraient pour illustrer cette forte croissance.

En 1999, le Chiffre d'Affaires du Groupe PSA s'est élevé à 248 milliards de francs, en progression de 12,21% par rapport à l'année précédente, représentant une part de marché de 12,7% en Europe (VP + VUL).

2,5 millions de véhicules ont ainsi été vendus par l'entreprise qui emploie 165 800 personnes. Si la progression est réelle en France (Premier constructeur français), elle est encore plus importante sur les marchés internationaux (2ème constructeur européen).

Le Groupe PSA appuie sa dynamique sur deux marques distinctes : Peugeot et Citroën. Chacune possède son identité, sa personnalité et son dynamisme commercial spécifique.

La Marque Peugeot en France

Dans le cadre de la mission générale de la Marque, la Direction du Commerce France Peugeot (DCFP) est responsable sur le territoire français de la réalisation des objectifs de ventes de voitures neuves, des pièces de rechange et des activités de service.

La présence commerciale de la Marque s’affirme au travers d’un réseau qui vise la satisfaction totale du client. Il est composé de 36 filiales, 315 concessions, 57 vendeurs agréés, 567 Agents Généraux et 2719 Agents Services.

Pourquoi l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot ?

“ Le métier de la Commercialisation de l’automobile a changé », affirme Madame Sibylle DHOME, responsable du développement des compétences.

« Le vendeur automobile en concession n’est plus ce commercial sédentaire, qui attend le client et s’efforce de vendre quitte à “ forcer la vente ”.

Aujourd’hui, tous nos vendeurs sont des Conseillers Commerciaux. Nous les formons aux techniques de vente les plus sophistiquées et les préparons à intégrer les importantes évolutions du marché de l’automobile et les spécificités de notre réseau. 

Etre Conseiller Commercial au sein de la Marque Peugeot, c’est maîtriser des produits complexes (dernières innovations techniques sur les véhicules, produits financiers…) et qui le seront  de plus en plus. 

De par ses caractéristiques, acheter un véhicule induit un acte d’achat particulier et très impliquant psychologiquement.  

Pour le Conseiller Commercial, l’acte de vente est lui aussi complexe, donc passionnant, mais il nécessite une formation spécifique » remarque Madame DHOME. “ C’est pourquoi nous avons créé en 1996, l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot (I.S.V.P)”.

Les métiers de Conseillers Commerciaux

Les Conseillers Commer-ciaux  n’assurent pas uniquement la vente de véhicules neufs ou d’occasion aux particuliers mais  également les véhicules auprès d’une clientèle d’entreprises. Ils assurent aussi l’animation d’un réseau d’agents liés contractuellement  aux concessionnaires.

“ Nos conseillers commerciaux sont au cœur  de toutes ces missions, précise Monsieur Patrick REINE, Responsable Régional de Formation et du Développement des Ressour-ces Humaines. 

Ils sont aujourd’hui formés aux techniques sophistiquées de vente en Concession, mais également à la prospection d’entreprises, à l’animation de nos partenaires professionnels ou à la vente de voitures d’occasion. ”

Il existe plusieurs métiers de Conseillers Commerciaux au sein de la Marque Peugeot :

Les Conseillers Commer-ciaux Véhicules Neufs

Les Conseillers Commer-ciaux Véhicules d’Occasion et Les Conseillers Commerciaux Entreprise.

Les Conseillers Commer-ciaux Véhicules Neuf (VN) ont pour mission de vendre les véhicules neufs auprès d’une clientèle de particuliers, de proposer des financements adaptés et de proposer les prestations périphériques adéquates.

Leur objectif : conquérir des parts de marché, satisfaire et fidéliser la clientèle. Ils s’appuient sur les nombreux atouts de la gamme de véhicules, sur les dernières innovations technologiques et sur des solutions de financement performantes, les Contrats Peugeot Service ou sur la Carte Peugeot.

Les Conseillers Commer-ciaux Véhicules d’Occasion (VO) ont pour mission de vendre des Véhicules d’Occasion Peugeot, ainsi que d’autres marques, tout en procurant conseils et satisfaction au client.

Les Conseillers Commer-ciaux Entreprise sont généralement des Conseillers Commerciaux  VN ou VO expérimentés, intéressés par la maîtrise d’une nouvelle approche commerciale : la vente aux Entreprises. Leur rôle consiste à vendre des flottes de véhicules pouvant être constitués de voitures particulières, utilitaires ou de véhicules transformés.

Un soutien marketing permanent

Pour faire face à la réalisation de ses objectifs de développement ambitieux, les services Marketing de la Marque Peugeot développent un marketing direct puissant et décliné dans les régions.

Le concessionnaire peut ainsi mettre en place des actions spécifiques à son secteur géographique et ce, en totale autonomie, il utilise pour cela les opérations “ clefs en main ” proposées par le Siège.

A ces opérations s’ajoutent les actions marketing nationales, relayant les campagnes de publicité télévisées.

Le Conseiller Commercial bénéficie ainsi de cette dynamique pour renouveler et relancer sa clientèle potentielle sur son secteur géographique, Il peut exploiter des fichiers de clients qualifiés, les enrichir par une action quotidienne et ainsi déclencher des actions de marketing direct sophistiquées. 

« Ces activités sont autant d’éléments de motivation qui rendent la mission du Conseiller Commercial encore plus excitante.

Qu’elles aient pour ambition de fidéliser, de promouvoir ou de créer du trafic en Concessions, les actions de marketing direct, nationales ou locales, sont toutes exploitables sur le terrain.

Notre Conseiller Commercial n’est alors plus ce vendeur sédentaire, qui attend le client dans une Concession. De simple vendeur, il est devenu Conseiller Commercial ”nous rappelle M.REINE.

Une formation sur mesure

L'Institut Supérieur de la Vente Peugeot propose une formation aux candidats souhaitant intégrer la Marque Peugeot.

Entrer à l’I.S.V.P, c’est se donner toutes les chances de réussir sa carrière au sein la Marque. Les candidats sont recrutés avec un Contrat à Durée Déterminée, et ce, dans le cadre d’un Contrat de Qualification rémunéré d’une durée de 12 mois.

La formation se déroule pour un tiers du temps dans un Centre de Formation Régional (CFR) et pour les deux tiers restants dans les Concessions du réseau Peugeot.

En début de cursus, il y a davantage de cours en Centre de Formation Régional, ceux-ci laissent ensuite la place, au fur et à mesure de l’évolution de la formation, à plus d’applications sur le terrain.

Ainsi, durant les cinq derniers mois de la formation, seules 4 semaines sont constituées de cours dans les CFR.

La formation est validée par un diplôme de Conseiller Commercial Automobile, reconnu par toute la profession et la convention collective des métiers de l’automobile.

Des modules spécifiques pour chaque problématique

Le programme de formation de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot s’attache à enseigner les techniques indispensables pour devenir un Conseiller Commercial.

Le métier ayant évolué, un concessionnaire Peugeot ne développe plus une logique basée sur le produit automobile, mais une logique de satisfaction totale de la clientèle.

Pour cela, le Conseiller Commercial doit savoir répondre aux attentes du consommateur.

Celui-ci demande bien plus qu’une voiture, élégante, robuste et parfaitement équipée. Il souhaite trouver un financement adapté à son budget, s’attend à un service après-vente irréprochable, et souhaite trouver, avec le Conseiller Commercial, une personne attentive, à son écoute.

L'Institut Supérieur de la Vente Peugeot se donne pour objectif de préparer ses stagiaires à être en mesure d’apporter une telle prestation aux clients.

Pour cela, la formation d’une durée totale de 584 heures est dispensée par modules.

· 304 heures sur la NEGOCIATION COMMERCIALE

· 40 heures sur la PROSPECTION et le SUIVI CLIENTELE

· 80 heures  sur le PRODUIT AUTOMOBILE

· 120 heures sur le CONSUMERISME, la GESTION, la FISCALITE et le FINANCEMENT

· 40 heures sur le TRAITEMENT DE L’INFORMATION et la GESTION DU TEMPS.

200 jeunes sur toute la France

Les dernières prévisions de recrutement de jeunes collaborateurs à l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot font état de 200 stagiaires pour la rentrée de septembre 2000.

Les Centres de Formation de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot sont répartis sur l’ensemble du territoire national.

Chacune des huit Directions Régionales dispose d’un Centre de Formation Régional I.S.V.P. Chaque région est sous la responsabilité d’un Responsable Régional de Formation et du Développement des Ressour-ces Humaines (RRF-DRH) et l’action des huit RRF-DRH est coordonnée au niveau du siège de la Marque par ME Sibylle DHOME et M.Marc GUYODO, Responsables Compétences et Développe-ment au service « Personnel Organisation Programmation ».

Ainsi, les candidats bénéficient d’une formation de qualité dispensée au cœur de leur région. (Voir le tableau ci-contre présentant la liste des Centres de Formation Régionaux I.S.V.P).

Chaque concessionnaire peut ainsi intégrer un jeune par le biais de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot et le faire bénéficier d’une formation dans le Centre de formation Régional le plus proche. 

Les bénéficiaires de la formation ISVP sont rémunérés, dans le cadre légal d’un Contrat de Qualification. Le fixe est complété par des commissions liées aux résultats commerciaux.

Une fois la formation terminée, dés la première année, la rémunération mensuelle est de l’ordre de 8 à 13 KF nets , à objectifs atteints.

Au bout de trois ans, elle oscillera entre 16 et 20 KF (fixe et variable). Autre avantage important, à partir du cinquième mois de sa formation, le jeune collaborateur bénéficie d’une voiture de démonstration.

Quel est le profil recherché ?

Les formations de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot sont ouvertes aux jeunes candidat(e)s âgés de 20 à 25 ans, ayant au moins le niveau baccalauréat, idéalement de niveau BTS, et dégagés de leurs obligations militaires.

Compte tenu de leur future évolution dans le domaine de l’automobile, il est nécessaire d’être titulaire d’un permis de conduire “ B ”. Les candidats attendus doivent faire preuve de dynamisme et de disponibilité.

Il est nécessaire d’avoir le goût du contact, “ d’aimer les gens ”. L’ouverture d’esprit et la capacité d’écoute sont deux qualités très importantes pour ne pas être un simple vendeur, mais  un Conseiller Commercial Peugeot. Vouloir intégrer une grande entreprise suppose de cultiver une ambition professionnelle.

En effet, les opportunités de promotion sont fortes au sein de la Marque  Peugeot. Un candidat de valeur se verra proposer des opportunités d’évolution au sein du groupe.

Non seulement la richesse du réseau en France présente des perspectives d’évolution, mais également le fort développement actuel des activités à l’international offrent des opportunités de carrière aux candidats de valeur, maîtrisant une, voire deux langues étrangères.

Intégrer l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot, c’est cultiver l’ambition de gravir les échelons au sein de la Marque Peugeot.

Enfin, les candidats recherchés doivent faire preuve de réelles capacités à mener une négociation commerciale. “ Bien évidemment, le candidat doit être intéressé par le monde de l’automobile.

Il n’est pas nécessaire d’être un passionné d’automobile,  mais rapidement, la passion gagne généralement les collaborateurs Peugeot. ” souligne Madame DHOME

Comment se passe le recrutement ?

Chaque recrutement se fait en réponse à la demande d’un concessionnaire.

Si le candidat doit séduire et convaincre le concessionnaire pour intégrer la Marque Peugeot, il doit néanmoins, pour suivre les différentes étapes du recrutement, adresser dans un premier temps sa candidature au Siège, à l’adresse indiquée à la fin de cet article.

Après cette première analyse celle  est ensuite envoyée aux Responsables Régionaux de Formation et Développe-ment des Ressources Humai-nes (RRF.DRH). Une journée de sélection est alors organisée et le candidat est convoqué pour y rencontrer lors d’un entretien le RRF.DRH et un responsable du Siège.

Durant cette journée de sélection, le candidat est mis en situation de vente, participe à divers jeux de rôle et ses motivations sont validées au cours d’un entretien personnalisé. Ces journées de sélection sont organisées en région durant les mois de mai, juin et septembre.

A l’issue de la journée de sélection, les candidats retenus sont convoqués pour un entretien avec les responsables de Concessions à la recherche d’un jeune collaborateur. Ce dernier entretien est décisif.

Dés l’acceptation de la candidature confirmée, les formalités administratives liées à l’alternance sont faites pour intégrer le candidat à l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot, fin septembre ou début octobre.