Intégrer l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot (I.S.V.P), faire ses premiers pas dans la vie active en Contrat de Qualification Professionnelle dans une entreprise internationale, apprendre à vendre tout en s’adaptant à l’évolution du métier, c'est devenir Conseiller Commercial au sein de la Marque Peugeot et vendre des produits d'exception.

La Marque Peugeot connaît depuis plusieurs années une forte croissance. Quelques chiffres suffisent pour illustrer cette forte croissance. En 2002, le Chiffre d'Affaires du Groupe PSA s'est élevé à 54 436 millions d’euros, affichant ainsi une progression de 5,4% par rapport à 2001. Cela représente de 15 à 15,5% de part de marché en Europe (VP + VUL) et de 4,3% dans le Monde. 3 267 500 véhicules ont ainsi été vendus par l'entreprise qui emploie plus de 198 000 personnes.

Si la progression est réelle en France (Premier constructeur français), elle est encore plus importante sur les marchés internationaux (2ème constructeur européen). Le Groupe PSA appuie sa dynamique sur deux marques distinctes : Peugeot et Citroën, avec en particulier l’arrivée de la Peugeot 206 SW, la 307 SW et de la 807 ainsi que de la Citroën C3, en 2002. Chaque marque possède son identité, sa personnalité et son dynamisme commercial spécifique.

La Marque Peugeot en France

Dans le cadre de la mission générale de la Marque, la Direction du Commerce France Peugeot (DCFP) est responsable sur le territoire français de la réalisation des objectifs de ventes de voitures neuves, des pièces de rechange et des activités de service. La présence commerciale de la Marque s’affirme au travers d’un réseau qui vise la satisfaction totale du client. Ce réseau est composé de 8 directions régionales, 69 filiales détails et 481 concessionnaires indépendants.

Le Concessionnaire

Le Concessionnaire apporte aux clients (particuliers, entreprises, sociétés) les services attendus dans les 4 domaines fondamentaux qui sont : la vente de véhicules neufs, la vente de véhicules d’occasion, la vente de pièces de rechange et le service après vente. Le Concessionnaire a pour fonction de commercialiser les produits et services et d’animer son réseau d’agents. Au sein d’une concession, les métiers sont nombreux à travers 4 domaines distincts : le commerce de voitures avec les conseillers commerciaux notamment, les pièces de rechange, le service après vente et le service administratif.

Pourquoi l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot ?

Le métier de Conseiller Commercial Automobile ne s’improvise pas, il se caractérise par une approche de la clientèle qui nécessite : - un savoir, - un savoir-faire, - un savoir être. Par ailleurs, “ le métier de la Commercialisation de l’automobile a changé , affirme Marc GUYODO, responsable du développement des compétences pour la France. Le vendeur automobile en concession n’est plus ce commercial sédentaire, qui attend le client et s’efforce de vendre quitte à “ forcer la vente ”. Aujourd’hui, tous nos vendeurs sont des Conseillers Commerciaux.

Nous les formons aux techniques de vente les plus sophistiquées et les préparons à intégrer les importantes évolutions du marché de l’automobile et les spécificités de notre réseau ”. Etre Conseiller Commercial au sein de la Marque Peugeot, c’est maîtriser des produits complexes (dernières innovations techniques sur les véhicules, produits financiers…) et qui le seront de plus en plus. De par ses caractéristiques, acheter un véhicule induit un acte d’achat particulier et très impliquant psychologiquement. “ Pour le Conseiller Commercial, l’acte de vente est lui aussi complexe, donc passionnant, mais il nécessite une formation spécifique remarque Monsieur GUYODO. C’est pourquoi nous avons créé en 1996, l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot (I.S.V.P)”.

Les métiers de Conseillers Commerciaux

Les Conseillers Commerciaux n’assurent pas uniquement la vente de véhicules neufs ou d’occasion aux particuliers mais également les véhicules auprès d’une clientèle d’entreprises.

Ils assurent aussi l’animation d’un réseau d’agents liés contractuellement aux concessionnaires. “ Nos Conseillers Commerciaux sont au cœur de toutes ces missions, précise Patrick REINE, Responsable Régional de Formation et du Développement des Ressources Humaines de Paris-Ile de France. Ils sont aujourd’hui formés aux techniques sophistiquées de la vente en Concession, mais également à la prospection d’entreprises, à l’animation de nos partenaires professionnels ou à la vente de voitures d’occasion. ”

Il existe plusieurs métiers de Conseillers Commerciaux au sein de la Marque Peugeot. Les Conseillers Commerciaux Véhicules Neufs, les Conseillers Commerciaux Véhicules d’Occasion et les Conseillers Commerciaux Entreprise.

Les Conseillers Commerciaux Véhicules Neufs (VN) ont pour mission de vendre les véhicules neufs auprès d’une clientèle de particuliers, de proposer des financements adaptés et de proposer les prestations périphériques adéquates. Leur objectif : conquérir des parts de marché, satisfaire et fidéliser la clientèle.

Ils s’appuient sur les nombreux atouts de la gamme de véhicules, sur les dernières innovations technologiques et sur des solutions de financement performantes, les Contrats Peugeot Privilège ou sur la Carte Peugeot.

Les Conseillers Commerciaux Véhicules d’Occasion (VO) ont pour mission d’expertiser et de vendre des Véhicules d’Occasion Peugeot, ainsi que d’autres marques, tout en procurant conseils et satisfaction au client.

Les Conseillers Commerciaux Entreprise sont généralement des Conseillers Commerciaux VN ou VO expérimentés, intéressés par la maîtrise d’une nouvelle approche commerciale : la vente aux Entreprises. Leur rôle consiste à vendre des flottes de véhicules pouvant être constitués de voitures particulières, utilitaires ou de véhicules transformés.

Un soutien marketing permanent

Pour faire face à la réalisation de ses objectifs de développement ambitieux, les services Marketing de la Marque Peugeot développent un marketing direct puissant et décliné dans les régions. Le concessionnaire peut ainsi mettre en place des actions spécifiques à son secteur géographique et ce, en totale autonomie.

Il utilise pour cela les opérations “ clefs en main ” proposées par le Siège. A ces opérations s’ajoutent les actions marketing nationales, relayant les campagnes de publicité télévisées. Le Conseiller Commercial bénéficie ainsi de cette dynamique pour renouveler et relancer sa clientèle potentielle sur son secteur géographique, Il peut exploiter des fichiers de clients qualifiés, les enrichir par une action quotidienne et ainsi déclencher des actions de marketing direct sophistiquées.

“ Ces activités sont autant d’éléments de motivation qui rendent la mission du Conseiller Commercial encore plus exaltante. Qu’elles aient pour ambition de fidéliser, de promouvoir ou de créer du trafic en Concessions, les actions de marketing direct, nationales ou locales, sont toutes exploitables sur le terrain. Notre Conseiller Commercial n’est alors plus ce vendeur sédentaire, qui attend le client dans une Concession. De simple vendeur, il est devenu Conseiller Commercial ” nous rappelle M.REINE.

Une formation sur mesure

L'Institut Supérieur de la Vente Peugeot propose une formation aux candidats souhaitant intégrer la Marque Peugeot. Entrer à l’I.S.V.P, c’est se donner toutes les chances de réussir sa carrière au sein la Marque. Les candidats sont recrutés avec un Contrat à Durée Déterminée, et ce, dans le cadre d’un Contrat de Qualification rémunéré d’une durée de 12 mois. La formation se déroule pour un tiers du temps dans un de nos 12 Centres de Formation Régional (CFR) et pour les deux tiers restants dans les Concessions du réseau Peugeot.

En début de cursus, il y a davantage de théorie à travers des cours en Centre de Formation Régional, ceux-ci laissent ensuite la place, au fur et à mesure de l’évolution de la formation, à plus d’applications sur le terrain. Ainsi, durant les cinq derniers mois de la formation, seules 4 semaines sont constituées de cours dans les C.F.R.

La formation est validée par un certificat de Conseiller Commercial Automobile, reconnu par toute la profession et la convention collective des métiers de l’automobile. Elle permet d’avoir l’opportunité d’un recrutement au sein d’une concession Peugeot dans le cadre d’un Contrat à Durée Indéterminée.

Des modules spécifiques pour chaque problématique

Le programme de formation de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot s’attache à enseigner les techniques indispensables pour devenir un Conseiller Commercial . Le métier ayant évolué, un concessionnaire Peugeot ne développe plus une logique basée sur le produit automobile, mais une logique de satisfaction totale de la clientèle. Pour cela, le Conseiller Commercial doit savoir répondre aux attentes du consommateur.

Celui-ci demande bien plus qu’une voiture, élégante, robuste et parfaitement équipée. Il souhaite trouver un financement adapté à son budget, s’attend à un service après-vente irréprochable, et souhaite trouver, avec le Conseiller Commercial, une personne attentive et à son écoute. L'Institut Supérieur de la Vente Peugeot se donne pour objectif de préparer ses stagiaires à être en mesure d’apporter une telle prestation aux clients. Pour cela, la formation d’une durée totale de 595 heures est dispensée par modules.

• 308 heures sur la négociation commerciale

•35 heures sur la prospection et le suivi de la clientèle

• 90 heures sur le produit automobile

• 119 heures sur le consumérisme, la gestion, la fiscalité et le financement

• 40 heures sur le traitement de l’information et la gestion du temps.

200 jeunes sur toute la France

Les dernières prévisions de recrutement de jeunes collaborateurs à l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot font état de 200 stagiaires pour la rentrée d’octobre 2003. Les Centres de Formation de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot sont répartis sur l’ensemble du territoire national. Chacune des huit Directions Régionales dispose d’un ou de plusieurs Centres de Formation I.S.V.P.

Chaque région est sous la responsabilité d’un Responsable Régional de Formation et du Développement des Ressources Humaines (RRF-DRH) et l’action des huit RRF-DRH est coordonnée au niveau du siège par M. GUYODO. Ainsi, les candidats bénéficient d’une formation de qualité dispensée au cœur de leur région. (Voir le tableau ci-contre présentant la liste des Directions Régionales).

Chaque concessionnaire peut ainsi intégrer un jeune par le biais de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot et le faire bénéficier d’une formation dans le Centre de formation Régional le plus proche. Les bénéficiaires de la formation ISVP sont rémunérés, dans le cadre légal d’un Contrat de Qualification. Le fixe peut-être complété par des commissions liées aux résultats commerciaux. Autre avantage important, à partir du cinquième mois de sa formation, le jeune bénéficie d’une voiture de démonstration.

Une fois la formation terminée, dés la première année, la rémunération mensuelle est de l’ordre de 1220 à 1980 euro nets , à objectifs atteints. Au bout de trois ans, elle oscillera entre 2440 et 3040 euros (fixe et variable).

Le profil recherché

Les formations de l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot sont ouvertes aux jeunes candidats, hommes ou femmes, âgés de moins de 26 ans, ayant au moins le niveau baccalauréat, idéalement de niveau BTS ou DUT. Compte tenu de leur future évolution dans le domaine de l’automobile, il est nécessaire d’être titulaire d’un permis de conduire “ B ”. Les candidats attendus doivent faire preuve de dynamisme et de disponibilité. Il est nécessaire d’avoir le goût du contact, “ d’aimer les gens ”.

L’ouverture d’esprit et la capacité d’écoute sont deux qualités très importantes pour ne pas être un simple vendeur, mais un Conseiller Commercial Peugeot. Vouloir intégrer une grande entreprise suppose de cultiver une ambition professionnelle. En effet, les opportunités de promotion sont fortes au sein de la Marque Peugeot.

Un candidat de valeur se verra proposer des opportunités d’évolution au sein du groupe. Non seulement la richesse du réseau en France présente des perspectives d’évolution, mais également le fort développement actuel des activités à l’international offre des opportunités de carrière aux candidats de valeur, maîtrisant une, voire deux langues étrangères.

Intégrer l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot, c’est cultiver l’ambition de gravir les échelons au sein de la Marque. Enfin, les candidats recherchés doivent faire preuve de réelles capacités à mener une négociation commerciale. “ Bien évidemment, le candidat doit être intéressé par le monde de l’automobile. Il n’est pas nécessaire d’être un passionné d’automobile, mais rapidement, la passion gagne généralement les collaborateurs Peugeot ”, souligne Monsieur GUYODO.

Le recrutement :

Chaque recrutement se fait en réponse à la demande d’un concessionnaire. Si le candidat doit séduire et convaincre le concessionnaire pour intégrer la Marque Peugeot, il doit néanmoins, pour suivre les différentes étapes du recrutement, adresser sa candidature à l’adresse indiquée à la fin de cet article.

Une journée de sélection est alors organisée et le candidat est convoqué pour y rencontrer lors d’un entretien le RRF-DRH et un responsable du Siège. Durant cette journée de sélection, le candidat est mis en situation de vente, participe à divers jeux de rôle et ses motivations sont validées au cours d’un entretien personnalisé.

Ces journées de sélection sont organisées en région entre les mois de mai et septembre. A l’issue de la journée de sélection, les candidats retenus sont convoqués pour un entretien avec les responsables des Concessions à la recherche d’un jeune collaborateur. Ce dernier entretien est décisif.

Dès l’acceptation de la candidature, les formalités administratives liées à l’alternance sont faites pour intégrer le candidat à l'Institut Supérieur de la Vente Peugeot, fin septembre ou début octobre.