L’alternance continue d’avoir le vent en poupe, malgré la légère baisse observée ces derniers mois. Et parmi les formations les plus demandées, celles qui préparent aux métiers du commerce sont très recherchées. Malgré cela, certaines entreprises connaissent des difficultés à recruter des commerciaux efficaces qui conviennent au poste et à l’équipe. Ophélie Debert de l’Institut Itis d’Evry à accepté de répondre à nos questions sur les tendances de la formation commerciale.

1. Les élèves s’inscrivent en masse dans les formations commerciales en alternance. Mais les entreprises manquent toujours de commerciaux. Pourquoi peinent-elles donc à recruter des collaborateurs efficaces dans la durée ?

Dans le milieu commercial, le turnover est plus développé que dans d’autres secteurs. En effet, cette spécialisation, très variée en termes de profils de postes, favorise la polyvalence. Les collaborateurs, plus volatiles, voient dans le changement une opportunité de pouvoir acquérir diverses expériences professionnelles.

2. Quels sont les points techniques enseignés dans les formations commerciales ?

Les techniques varient et présentent certains points de complémentarité en fonction des formations suivies. En BTS Professions Immobilières, les jeunes travaillent sur les techniques de l’immobilier afin de maîtriser les besoins et actions du marché. Les notions de marketing, management et gestion sont dominantes au sein du BTS Management des Unités Commerciales car celui-ci vise à former des futurs managers et responsables de magasin. Le BTS Négociation Relation Client forme des professionnels du terrain, mobilisant pour cela toutes les techniques de commercialisation notamment à travers le management ou la gestion commerciale. Ces techniques sont par la suite développées ou complétées par des formations supérieures. Le DEESMA est un diplôme européen de 3ème année qui présente aux élèves toutes les formes de marketing qu’il soit opérationnel, spécifique, international ou stratégique afin de leur permettre de maîtriser toutes les spécificités du marché. Enfin, le Master management et Stratégies d’Entreprises offre un accès à tous les domaines visant la polyvalence ou la direction d’une entreprise, il permet de se perfectionner et d’acquérir une véritable stratégie de développement. Pour notre rentrée d’octobre, nous en lançons la 2ème année nous inscrivant ainsi dans la continuité de nos formations tertiaires.

3. La crise a rendu les relations commerciales plus techniques. Comment les instituts de formation font –ils face à ces nouvelles exigences ?

Les jeunes favorisent aujourd’hui les études longues avant de faire leur entrée sur le marché du travail. En cela, l’alternance leur permet d’acquérir diverses expériences en adéquation avec leur projet. Ils sont désireux de se perfectionner afin de posséder les meilleures chances de trouver un emploi durable et reflétant leur parcours théorique et professionnel. Notre institut les aide dans cette voie en leur proposant une gamme de formations complète allant du BTS au BAC+5 dans les secteurs tertiaire et informatique.

4. Y a-t-il un enseignement proposé pour développer la force mentale des élèves ?

La force mentale est un aspect fondamental dans la quête de la progression tout autant dans le cadre professionnel que dans la vie personnelle. L’optimisation de celle-ci permet d’envisager avec plus de conviction et de réalisme l’alignement des performances avec les objectifs de l’entreprise. Il n’y a pas d’enseignement spécifique, notre objectif est de fournir à nos étudiants un environnement favorable au bon déroulement de leur cursus scolaire et de leur progression professionnelle. Nous connaissons nos étudiants individuellement ce qui favorise l’écoute et nous permet de leur proposer des solutions à leurs problèmes personnel sou professionnels et d’anticiper leurs besoins à venir dans leur entreprise.

5. Vous arrive-t-il de réorienter des élèves, qui, d’après vous ne possèdent pas les qualités nécessaires pour faire carrière dans le commerce direct ?

Lors de nos sessions de recrutement, les jeunes sont convoqués afin de passer des tests correspondant à la section désirée et nous les recevons lors de deux entretiens. Grâce à ce choix pédagogique, nous sommes en mesure de déterminer ensemble si la formation choisie correspond bien aux attentes et aux possibilités du jeune. Dans le cas contraire, nous recherchons la formation la plus adaptée à son profil que ce soit lors de son inscription ou en cours de cursus.

6. Quel est le taux d’embauche des élèves de votre établissement ?
Et à quels postes sont-ils placés ?

Plus de 80% de ceux qui ont suivi leur formation chez nous, se font embaucher dans les 3 mois suivant leur formation par leur entreprise d’accueil à l’issue de leur contrat ou par une autre entreprise du secteur. Les postes proposés sont très variés et couvrent tous les aspects de la profession : immobilier, grande distribution, points de vente… Le jeune peut endosser le même rôle que durant son apprentissage ou changer de service, voire obtenir un poste à responsabilité plus importante.

7. Certains alternants commerciaux ont des lacunes en français (orthographe, grammaire…), ce qui les handicape dans leurs relations avec les clients. Y a-t-il des cours de français sérieux parmi ceux proposés aux élèves ?

Les cours de français proposés, quelle que soit la section, reflètent rigoureusement les attentes de fin de formation et le contenu des référentiels d’examen. En amont, nous proposons des ateliers ITIS CARE qui permettent aux jeunes, encadrés par des professionnels de la communication, d’élaborer leur CV et lettre de motivation. Cela, afin de se présenter le plus professionnellement possible aux entreprises. Les compétences se développent par la suite naturellement lors de la formation en entreprise.