Pour faire face à son très fort développement, la filiale française du Groupe Microwarehouse, Inmac, recherche de jeunes diplômés, attirés par la fonction commerciale. Intégrer Inmac, c'est aussi intégrer le secteur informatique et ses formidables perspectives de carrière.

Spécialiste de la vente directe de produits informatiques, coté au Nasdaq depuis 1992, le groupe MicroWarehouse a réalisé un chiffre d'affaires de plus de 2 milliards de dollars Us en 1997.

Il se situe au premier rang mondial des entreprises de vente par correspondance de produits informatiques et parmi les tous premiers revendeurs informatiques mon­diaux.

Définitivement positionné sur le marché de la distribution informatique professionnelle, il occupe une position dominante dans un pays où la vente directe est particulièrement développée.

Le groupe MicroWarehouse est également présent dans le monde entier au travers de ses 8 filiales, principalement européennes.

La filiale française du Groupe Microwarehouse est présente dans l'hexagone depuis 12 ans et connaît une croissance de son C.A. soutenue depuis le début de l'année 1998 de plus de 25%.

A proximité de Roissy Charles de Gaulle, elle s'étend sur 4000 M2 d'entrepôt et 2200 M2 de bureau. Inmac France em­ploie 250 personnes.

En 1997, le chiffre d'affaires d'Inmac France était de 700 MF, ce qui le positionnait comme l'un des principaux revendeurs informatiques français. Il devrait atteindre les 850 MF en 1998.

11500 références !

L'entreprise distribue une gamme de 11500 références. Distributeur multimarque (Mac et PC), INMAC est présent sur le marché du hardware, du software, des con­sommables, de la con­­nec­tique, des réseaux, mais propose également des services tels que de la formation aux produits, de l'ingénierie, des prestations informatiques de configuration et d'installation, des produits financiers, etc...

La société travaille à travers deux enseignes, Inmac pour l’environnement PC et Mac Warehouse, pour l’environnement Apple Macintosh.

L'entreprise bénéficie de son expertise de la VPC et a su mettre en place une logistique performante à même de répondre aux attentes de plus en plus exigeantes de la clientèle professionnelle.

Toutes les commandes sont honorées sous 24H. Chaque année, ce ne sont pas moins de 6 millions de catalogues qui sont envoyés aux clients.

Inmac assure en interne toutes les fonctions du marketing direct, de la gestion de la base de données à la création du catalogue produit en passant par son routage.

Facteur clé de succès sur un marché qui demande toujours plus de réactivité, la logistique Inmac est depuis 12 ans particulièrement performante.

La plate-forme logistique assure près de 28000 expéditions par mois, avec une totale maîtrise des délais de livraison. (75% des livraisons sont effectuées sous 24H, 90% sous 48H). (Inmac est en cours de certification ISO 9002).

Le Vendeur Conseil au coeur du dispositif

Le commercial est au coeur de l'organisation de l'entreprise. En effet, pour répon­dre aux attentes de réactivité et de simplicité, Inmac s'engage vis à vis de ses clients à toujours proposer un interlocuteur disponible pour conseiller et enregistrer les commandes.

Sans une organisation rigoureuse et une forte implication des commerciaux, Inmac ne pourrait respecter les trois règles qui dirigent l'organisation du plateau de réception d'appel : un interlocuteur toujours disponible, une réponse dés la première sonnerie, et adaptée à chacun de nos clients.

Pour obtenir ce niveau de performance et satisfaire les clients à l'occasion des 2800 appels quotidiens, Inmac s'appuie sur une équipe de 90 commerciaux, mais également sur un système de gestion des lignes téléphoniques de pointe : le système ACD (Automatical Call Distribution) chargé de gérer simultanément plus de 200 appels ou encore de diriger instantanément un appel sur une ligne libre.

Utilisé par les plus grands centres d'appels internationaux et développé par Northern Tele­com, il permet en permanence de tenir les exigences de réactivité de l'entreprise, mais procure éga­le­ment un confort de travail pour les commerciaux, source d'une plus grande efficacité.

L'organisation commerciale s'articule en quatre pôles : les Grands Comptes, les PME PMI, le plateau de réception d'appel et l'équipe de télémarketing.

Ainsi, à chaque besoin, INMAC répond par une  structure commerciale spécifique. Les deux pôles de comptes dédiés (grands comptes et PME PMI) proposent un interlocuteur unique à l'entreprise cliente pour un suivi personnalisé de ses devis et commandes.

Le plateau de ré­­ception d'appel permet une disponibilité complète et une réponse dans les meilleurs délais. L'équipe de télémarketing mène les ac­tions commerciales et permet de profiter immédiatement des meilleures affaires du moment.

De réceptionniste d'appel à vendeur conseil

A l'origine, l'entreprise était essentiellement une entreprise de VPC. Les commerciaux de l'époque recevaient simplement les appels et enregistraient les commandes.

Alors que 80% du C.A. était réalisé en activité de V.P.C., celle ci ne représente plus que 40% du chiffre d'affaires aujourd'hui.

Les commerciaux des deux pôles de comptes dédiés appliquent une démarche totalement différente. Res­pon­sables des comptes de leurs clients, ils sont leurs interlocuteurs uniques.

Ces "managers de compte" négocient et appliquent des accords commerciaux avec chaque client. Ils interviennent à chaque appel de leur client et mettent en oeuvre des actions visant à développer le courant d'affaires.

"Notre métier a considérablement évolué. Fort de notre maîtrise logistique, nos commerciaux s'attachent à développer le chiffre d'affaires et s'appuient sur l'étendue de notre gamme de 11500 références pour assurer une croissance forte.

Ils négocient régulièrement avec leurs clients dans le cadre d'accords annuels, et utilisent les nombreuses actions promotionnelles proposées en interne ou à l'occasion d'une action fournisseur, pour augmenter le chiffre d'affaires.

Le temps du réceptionniste d'appel est terminé. Nos commerciaux sont rompus aux techniques de vente et à l'utilisation de l'outil téléphonique" affirme Monsieur OUDART.

Quels sont les profils recherchés ?

Les candidats recherchés doivent être intéressés par le secteur de l'informatique. Idéa­lement de niveau Bac+2, leur personnalité doit impérativement être forte, pour être à même de négocier par téléphone.

Les candidatures de débutants, faisant preuve d'une forte personnalité et d'une motivation pour intégrer le secteur de l'informatique, font l'objet d'une étude attentive, car Inmac est à même d'intégrer et de former de jeunes candidats à potentiel.

En effet, dés son arrivée, le nouveau collaborateur bénéficie d'une formation à temps plein de trois semai­nes.

Trois formateurs sont salariés à plein temps par l'entreprise. Une formation aux techniques de vente et à l'utilisation des outils du centre d'appel est naturellement proposée, mais c'est surtout un effort permanent de formation technique, adap­tée aux nouveaux produits, qui permet aux commerciaux d'être toujours "à la pointe des nouvelles technologies".

Quelles perspectives d'évolution ?

"Nos commerciaux évoluent tout d'abord d'un poste de commercial en plateau de réception d'appel, à un poste de "Account Manager" (responsable grand compte).

Les possibilités d'évolution sont diverses. Certains évoluent vers des postes d'encadrement comme superviseur de centres d'appel, d'autres peuvent intégrer nos services marketing.

Certains enfin  assurent la formation permanente indispensable pour maintenir un haut niveau de professionnalisme.

“ Dans tous les cas, le commercial d'Inmac bénéficiera d'une réelle première expérience commerciale, qui lui aura permis de s’aguerrir et de parfaitement maîtriser la négociation commerciale" précise Monsieur OUDART.

Comment se passe le recrutement ?

L'entreprise communique essentiellement par voie de petites annonces. Certaines vous orientent vers l'entreprise, d'autres vers le cabinet Norma Performances (qui n'est pas le seul partenaire d'Inmac - Le cabinet de recrutement Gisement recrute également pour Inmac)

Pour les postes de commerciaux, Inmac (ou Norma Performances) contacte par téléphone les candidats dont les CV ont été sélectionnés, et procède par un premier entretien téléphonique assez poussé.

Fort de l'étude du comportement du candidat au téléphone, un rendez vous est pris pour un entretien au sein de la société. Dés lors, la réponse définitive intervient dans la semaine.

L’intégration dans l’entreprise commence par 3 semaines de formation. Le premier jour est consacré à une présentation de l’entreprise et aux formalités administratives (contrat, etc…), puis le candidat répond à un questionnaire à choix multiple destiné à identifier les sujets techniques sur lesquels une formation complémentaire est nécessaire.

En fonction de ses réponses, il est inscrit dans différents modules (module hardware, module software, module réseaux, etc…), et suit ainsi une formation répondant exactement à ses besoins.